重庆广电卡电销卡终端产品渠道运营手册

广电卡电销卡终端产品渠道运营手册

1.1购机直降基础知识

基础定义：在面向客户进行精彩套餐和慧家套餐的销售时，按照套餐标准价销售，且以市公司套餐折扣价与套餐标准价之间的价差扣除金融平台手续费后作为直降金搭载直降终端产品。

产品形式：用户对广电电销卡承诺在网12个月、24个月、36个月三个档次的情况下，通过金融平台，将月度直降金额*合约承诺期的总额，扣除金融平台费率后一次性给到用户，用于用户购买手机、家电等产品，用户后续按照承诺期按月分期还款，称之为承诺套餐购机直降（简称：购机直降）。

适用场景：各类型渠道获取新客户。聚焦4G升5G，用户换新手机两个核心场景，采用直降购机的方式吸引用户新入网。

友商情况：目前中国移动、中国电信、中国联通普遍在公众市场采取该模式，客观上给与了用户套餐折扣，又用“机卡套”营销模式对用户进行了深度捆绑和政策叠加。

核心逻辑：由于行业有“高质量发展”的要求，为避免与运营商直接打价格战，又能团结各类型渠道并聚焦用户换手机的场景，所以需开展购机直降。

备注：中国广电重庆公司目前只有精彩套餐和慧家套餐可以享受购机直降活动。

三大电信运营商以“信用购机”的形式，替代原有“存费送机”方式，每年发展用户5000万，补贴金额300亿元+

原方案：存话费送手机

用户签合约，一次存2400元话费，运营商采购720元手机送用户 

原方案两端存在问题：

1、运营商端：采购价格不好定、税务不合规（资产不在库）

2、用户端：一次性存费有压力

广电电销卡新方案： 信用购机 合约直降

用户签合约，并自行贷款720元买手机，运营商（每月）收到100元话费后其中30元（通过旗下支付公司）定向（每月）帮用户还贷款

购机送广电电销卡直降模式的好处

通过信用购机直降的方式，可实现机卡套一体化的营销，增加客户办理合约的几率，合约时间越长，用户离网可能性越小，是捆绑用户较为合适的方式。

通过信用购机直降的方式，可以聚焦用户2年或2年半更换手机的机会，利用广电5G套餐补贴直降金更换手机的方式，获取新用户。

通过信用购机直降的方式，可以团结和利用OPEN渠道（国美、苏宁、商社）和社会渠道，增加手机销售利润。

新方案 解决了两端的问题：

1、运营商端：不需要采购终端，按合约套餐指定用户群体和补贴比例。如用户缴费不足，则终止还贷补贴，用户离网无额外损失

2、用户端：无需一次存费，按月缴话费，更易推广

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